?

Log in

No account? Create an account
Previous Entry Share Next Entry
20 советов по торговле рекламой на сайте
kayros_81

 
Я несколько раз обещал об этом написать, вот, нашел немного времени. Заодно опробую свои силы в жанре «N советов про это», авось выйдет.
Итак, предположим, у вас есть сайт, хороший, популярный, с постоянной аудиторией и вы хотите продавать/продаете рекламу на нем. Вот несколько советов, как к этому процессу можно подойти:
1. Постарайтесь точно определиться с форматом размещения рекламы. Лучше всего опираться на стандартные размеры баннеров  468х60, например. Стоимость изготовления даже самого простого баннера составляет больше 10 долларов и поэтому никто не будет тратиться на новый типоразмер для очень небольшой площадки.
2. Несмотря на общепринятое мнение, что надо сначала раскрутиться, набрать аудиторию, а уж потом заниматься продажами, я бы посоветовал думать об этом сразу и сразу предусмотреть соответствующие места в дизайне. Перекраивать привычный постоянной аудитории дизайн потом будет сложнее и это встретит, скорее всего, неодобрение аудитории.
3. Многие вебмастеры считают, что «AdSense всех спасет» и ограничиваются установкой блоков контекстной рекламы на сайте. Фишка в том, что любая реклама, размещаемая по прямой договоренности с рекламодателем, принесет вашему популярному сайту с постоянной аудиторией в разы больше дохода.
 



4. Вывод из предыдущего пункта  используйте контекстную рекламу как заглушку и показывайте ее только тогда, когда у вас нет рекламы прямых рекламодателей.
5. Используйте движки баннерокрутилок. Такая штука, как OpenAds (бывший phpAdsNew) бесплатна, несложна в установке и предоставляет громадные возможности управления рекламой.
6. Не продавайте рекламу по кликам. В подавляющем большинстве случаев высказанное желание рекламодателя «Я хочу платить за реальных посетителей» имеет вполне эгоистичную невысказанную часть  «и меня не волнует, во что это встанет площадке». Практически же, делая вид, что он-де реальный бизнесмен и не хочет платить за воздух в виде показов  он их получает бесплатно и достигает своей цели за мизерную цену.
7. Не продавайте статическую рекламу. Баннер, размещенный статически, выгорает моментально и перестает работать. Доказано, что оптимально показать рекламу человеку 35 раз. Теперь посчитайте  если ваша аудитория просматривает в неделю 20 страниц на уникального пользователя, то при динамическом размещении вы открутите до 4 размещений, а при статическом  одно. При этом статическое размещение принесет вам меньше денег, чем динамическое примерно равной длительности  рекламодатель не упустит возможности продавить вас на скидку за «опт». Так зачем получать меньше?
8. Рекламные агентства очень любят начинать разговор с небольшой площадкой со слов «Какие у вас скидки для агентств?». Если вас захлестнула эйфория от прихода настоящего агентства, отдышитесь и подумайте  стоит ли слово «агентство» тех денег, которых оно вам не заплатит? Смысл агентстких отношений для площадки может быть в одном  получить источник постоянных продаж. Если вы видите у агентства желание таковым сделаться  валяйте, рискуйте. В подавляющем большинстве случаев, правда, агентство работает по заказу конкретного клиента и вовсе не жаждет вкладывать в развитие ваших продаж. Так что подумайте еще раз  тот факт, что конкретный клиент хочет что-то купить через посредника, никак не обязывает вас за это платить.
9. Будьте прозрачными. Подробно опишите возможные форматы рекламы, придумайте на них цены и отдельно продумайте, как будете давать скидки. Все это запишите, а лучше всего  опубликуйте. Этим вы снизите количество вопросов «Хочу рекламу, сколько стоит?» и уменьшите риск запутаться в переговорах с рекламодателями.
10. Соблюдайте обязательства. Если вы пообещали разместить рекламу, приняли заявку на бронирование  всё, вы подписались открутить эту рекламу и никакое появление другого рекламодателя, пусть с вдесятеро большей пачкой денег, не должно вас поколебать. Можно, конечно, взять деньги у второго, вернуть деньги первому с какой-то неустойкой  но лучше придерживаться принципа «Кто первым встал  того и тапки». В крайнем случае предложите второму купить тапки у первого.
11. Остерегайтесь эксклюзивов. Если рекламодатель этого хочет, заложите в цену все возможные потери от того, что вы откажете всем его конкурентам.
12. К вам могут придти агентства с предложением стать селлером  т.е. заняться всеми вашими продажами рекламы, выплачивая вам некую сумму. Если вы и так неплохо продаете рекламу, а агентство отказывается брать на себя обязательства в конкретных цифрах  это несерьезно. Ежу понятно, что если вы зарулите клиентов в агентство, то агентству будет хорошо, но вам-то что за интерес его кормить? Предложите ему подписаться под обязательством принести вдвое больше денег, чем вы делаете сейчас  и, если не услышите фырканья, то вполне можно поторговаться.
13. Цена на рекламу на сайте  это способ регулирования спроса. Это в меньшей степени касается попоказовых размещений, но обязательно учитывайте уровень спроса при размещении на определенное время. «Инвентарь» (это умное словечко, используемое рекламистами) в данном случае ограничен (недельное размещение можно продать только 52 раза в году, например), поэтому при первых признаках приближения спроса к возможностям предложения повышайте цену. Ну, разумным предоставляется следующий принцип  если место продано на 75%, цена повышается. В общем случае, цена при наличии нескольких рекламодателей, претендующих на один спот, должна повышаться до тех пор, пока не останется один, максимум два желающих.
14. Не впадайте в эйфорию и не ложитесь под клиента. У него есть свои интересы, у вас свои  согласие есть продукт при взаимном непротивлении обеих сторон.
15. Предыдущий пункт не отменяет необходимости быть честным и соблюдать интересы клиента. Если клиент хочет показываться всем без ограничений по частоте, геотаргетингу и так далее  пять раз ему расскажите, что он тратит часть денег зря. В этом есть вполне осязаемый ваш интерес  клиент проспится и попробует проанализировать результат кампании. Если реклама была эффективной, он придет еще раз.
16. Итак, вы заинтересованы в эффективности рекламы клиента не меньше его самого. Это действительно важно, поэтому я повторил это в двух пунктах подряд.
17. Не забывайте о том, что у вас есть аудитория. Реклама не должна ее раздражать, баннеры не должны быть тяжелыми, иначе они будут долго грузиться или вводить посетителя в лишние расходы, короче  не дайте повода аудитории уйти или начать массово резать рекламу.
18. В общем случае не следует прибегать к RichMedia, pop-up или pop-under. Постоянная аудитория сайта от этого будет не в восторге. И, если положительное отношение к сайту может быть перенесено на хорошую рекламу, то плохая реклама испортит репутацию сайту.
19. Скидки давать можно и нужно. Скидка должна поощрять клиента покупать больше и приносить сразу много денег.
20. Не увлекайтесь. Иногда лучше не продать рекламу, чем продать ее много и всем. Есть такое умное слово  «клаттер», оно описывает ситуацию, когда внимание пользователя рассеивается на большое количество рекламы.
 



read more at kayros